понедельник, 8 апреля 2019 г.

Как я пошел торговать мечтой


Что такое продажа автомобилей? Это продажа мечты и она не случается за один день.

Быть продавцом в салонных продажах значит вести сделку от начала до конца, на это время твой клиент это не просто человек который зашел к тебе за покупками,  это твой друг. По крайней мере до оформления сделки ты должен ему им стать, он тебе - не обязательно. Начинается все с того что человек больше не может ежедневно смотреть на свое ржавое ведро, которое заводится через раз и он приезжает в салон. Как ему кажется - посмотреть. А там его встретят давно отлаженная система. Профи своего дела на местах. Кредитные программы затрет грань «недоступного». Человеку останется только удивиться, как "дешево" обходится авто в месяц, забыв о том, что кредит на 10 лет и все только начинается. Люди хотят жить сейчас и тут, а что там через 10 лет... Как-нибудь.

И вот он щупает новый автомобиль, который выставлен под правильным светом и начищен дежурным блеском до янтарного блеска. Резина черным-черна в силиконе. Все как на картинке...  Подходим, представляемся, знакомимся. Обращаемся теперь только по имени – выясняем, что для чего, какая модель, какая комплектация, и слушаем, слушаем, слушаем... Затем я подвожу его к его мечте в три четверти по инструкции, что бы он видел его в ТРЫ ДЭ. Таким этот авто нарисовал дизайнер, это самая выигрышна позиция, с этой точки автомобиль начинает продавать сам себя. Обходим вокруг, акцент на деталях и мелочах, аксессуарах, так  невзначай начинается и дополнение продаж, это за доплату, это опция, но не волнуйтесь платеж в месяц вырастет всего на 10 рублей. Все стирая грань «недоступного»  еще шире... Открываем капот, а человек такого и не видел, он понятия не имеет, что там может быть так чисто. Глаза уже горят... Самое время предложить тест драйв. Через минуту делаем ксерокопию прав, заполняем анкету и мы уже сидим в точной копии авто из салона с пробегом 600 км. Музыку на единичку, прошу настроить кресла и зеркала под себя и умолкаю. Сейчас все случится само собой, говорить ничего не надо, он не запомнит, он сконцентрирован на ощущениях. Только подсказываем куда ехать... И вот мы снова в салоне, ставим отметки автомобилю за все упражнения, оцените подвеску, шум, динамику... 

Когда презентация автомобиля закончена, я должен замолчать. Кто заговорит первым - тот проиграл. И клиент начинает немного сомневаться, хотя для себя все решил. Начинается работа с возражениями. Он начинает задавать вопросы. Многие неопытные менеджеры боятся этого, но это не правильно. Человек уже хочет его только надо убедить или помочь продолжать заблуждаться в своих убеждениях. Если он скажет, что не хочет черный цвет, а мне надо продать черный то я отработаю - Почему нет Владимир? Не стареющая классика, легко продать на вторичке, цвет мощной защиты и яростного нападения, а если он хочет черный, но у меня его нет - то я скажу ему зачем? Владимир вы знаете, что на ней пыль оседает уже рез 30 минут минут после мойки, да и серо и скучно это... посмотрите на хит сезона - ярко красный! Никакого обмана и это касается всего, человек думает что делает выбор, но он покупает то что нужно мне. Возражения? Это важно - все вопросы должны быть отработаны, если не отработан хотя бы один - значит не отработаны все. 

Юрий что по оцинковке? Ооо Владимир хороший вопрос, приятно что вы понимаете о чем речь. Автомобиль оцинкован с двух сторон, покрытие на 10 микро метров, дальше два слоя грунта, эмаль и лак... Хм, а почему мотор не цепной? Владимир цепь это дорого и шумно, а ресурс ремня и регламент замены - 190 тысяч. Поверьте цепи сейчас на моторах, как велосипедные, это не то что раньше. главное, что мотор не стыковой и при обрыве ремня ничего не встречается в головке блока. Хм... понятно, а домкрат и запаска? - все есть в базовом оснащении. А что по подвеске? Шумо изоляции? Надо может промазать кузов дополнительно?


Владимир, подвеска элементарная, по три салентблока с каждой стороны, да немного старомодная балка - зато очень просто и дешева в обслуживании, шумоизоляция достаточная - она хотя бы есть за эти деньги, а мазать не надо - на кузов гарантия на 6 лет от сквозной коррозии, все сделано за вас на заводе, не зря у нас нет такой опции как обработка кузова - она просто не нужна в отличии от конкурентов. Когда аргументы закончатся - вы громогласно воткнете свой победный флаг в кошелек клиента. Спасибо. Теперь надо отпустить человека. Он должен созреть. В рабочую программу все внесено, идем по домам.

Через 3 дня как бы невзначай после обеда я наберу номер. – Владимир? Добрый день, как ваши дела? Что надумали? Да, кстати, банк принял положительное решение по вашей заявке. Не хватает на первый взнос? Это не проблема, у вас же есть старенький БМВ... Так мы переходим ко второй стадии. Трейд ин. Пригоняйте я оценю. И вот он опять в царстве  запаха новых авто и свежей резины, все это давит в нужную сторону... А на парковке его ржавое ведро. Проходим по машине толщиномером, фотографируем и отправляем экспертам. Через 20 минут названа цена, первый этап завершен. Человеку будет больно, надо правильно ему все сообщить. Он хотел 5000, а предложили 4000. Владимир автомобиль вам ваш дорог я понимаю, но объективно он ржавый и старый, новым он никогда не будет. Между выставить на продажу и продать огромная пропасть, давай те попробуем все же поднять ее на подъемник посмотреть ходовую и сделать вам окончательное предложение... Через час у нас на руках результаты диагностики, список из 35 неисправностей. Человек возмущен. Цена падает до 3500. Я бы дескать привел независимых экспертов они бы оценили больше. Владимир, понимаете,  выгодно оценить - это одно и предложить вам живые деньги здесь и сейчас - совсем другое. Хотите бесконечного общения с перекупами и нервов с переучетом? Банк ждет нашего с вами решения, авто покрывает первый взнос, а поскольку сделка с трейд-ин я уступлю от нового автомобиля 500. Смело прибавляйте к оценке своего авто если так проще. Хорошо, дайте время поговорить с женой, да конечно вот кофе и телевизор... Я рядом... И я уже знаю, что он готов. Никто просто так не приедет в салон – мысли они материальней казалось бы неловкого любопытства. Под слоем, которого всегда маячит давнишнее желание скинуть свое старое ражно...

Едем в гаи? Да... Пулей снимаем с учета пока клиент горяч. Теперь время поговорить о допах и аксессуарах, так как голая машина продается в ноль и мы на ней ничего не имеем. Ваша машина дороже первого взноса, а банк уже одобрил нам вот эту сумму... Тут хватит на автозапуск, камеру заднего вида и паркотроники... Бьем по рукам и наконец договор подписан. Менеджер пишет в чате палец вверх, коллеги подмигивают. Блестящая продажа случилась, выдыхаем и пьем из куллера холодной водички. 

Назначаем время выдачи. Увидимся завтра Владимир. В 15.00, с собой возьмите права и деньги на бензин. Наступает день х. Неторопливо относим документы бухгалтерию, там выпишут транзитные номера и накладные со справками для гаи, а сами в то время идем в цех и передаем инфу о комплектации. Я вижу как ярко красный авто съезжает с автовоза и отправляется дежурным мастером в цех. Готовим сервисную книгу, банковские документы, сувениры... Клиент с супругой и детьми, менеджер не может себе позволить хмурое лицо. Добрый день Владимир, как добрались? Как зовут супругу? Валентина можете отправить ребенка в детскую зону, там карандаши, а мы пока подпишем документы. Когда все подписано я иду в цех, ребята показывают жестами что машина в мойке. Саша сколько еще? 5 минут? Не торопитесь, делайте как надо.

Сажусь, выезжаю, шлагбаум - кивок сотруднику службы безопасности и он подымается. Ставим у крыльца. Приглашаем клиента, он все осмотрит, подпишет акт приема. Разрешите поздравить Владимир с покупкой нового автомобиля. И передаем ключи, я делаю на этом акцент, и при этом всегда подхожу к машине с клиентом. Некоторые снимают на видео, кто то много курит, но все счастливы... Желаю приятных километров за рулем! И до встречи...



понедельник, 1 апреля 2019 г.

Альфа-Бета-Гамма

В природе заложен механизм совершенствования. Мы называем его эволюцией. И она работает немного не так как я думал раньше. Это не чей то замысел или великий разум природы. Просто это миллиард лет и бесконечное количество попыток.

Была птица нырок. И вот вылупился птенец у которого клюв немного другой формы. Более обтекаемый, просто ген сработал, были тысячи разных птенцов и клювы у всех немного разные но этот получился особенно удачным. Он позволял птице нырять без брызг. Он получил эволюционное преимущество. Он стал больше ловить рыбы, лучше питаться, стал привлекателен для самок а значит больше спариваться. А раз так то передавать именно свой ген большему количеству потомков. И появлялось все больше птиц с таким клювом и они были счастливее остальных, а потому выживали, а другие исчезали.

Это превосходный механизм, и люди появились точно так же, но они придумали одну вещь которая уничтожила этот механизм. Это деньги. Дело в том что когда альфа самец прайда погибает или умирает своей смертью его альфа способности не обязательно переходят по наследству. Найдется сильный лев, который станет альфой и возглавит стаю.

Деньги - позволяют людям передавать эволюционное преимущество по наследству. Например 600 лет назад дерзкий пират, который действительно был удалым парнем, и по праву взял свое закончил жизнь на горе золота, и передал его потомкам. А они продолжают управлять банковскими домами, при этом как результат эволюции из себя ничего не представляют и если бы мы жили по законам джунглей, такие воротилы потеряли бы все мгновенно, потому что черные парни взрощенные улицей умеют стрелять и резать ножом, а эти белые воротнички выросшие в золотых пеленках не всегда. Вся суть денег в том что они могут передать альфа ген потомку даже тогда когда потомок альфой не является. У него есть деньги и автоматический есть все остальное. А по-настоящему ценные в генном плане парни гибнут за них на бесконечных войнах. Все.

Мои клиенты - это беспечные люди, которым все в жизни в руки пришло само самой. Других причин платить за новое авто, чтобы просто ездить не вижу. Советские люди давно привыкли ездить на новых авто, а смутные 90тые спутали карты. По этому девиз: "Новое есть новое" берет снова все в свои руки беря эстафету у здравого смысла.